Что обычно дегустируют 100 к 1. Винный критик рассказывает о правилах дегустации вина
У каждого из нас есть свой талант. Кто-то хорошо рисует, кто-то быстро и точно составляет алгоритмы, а кто-то – идеальный дегустатор! Работа и призвание таких людей – пробовать пищу и напитки (а иногда духи и табак), различать их по качеству на цвет, запах, вкус и целый ряд других характеристик в зависимости от анализируемого продукта.
Но если вы думаете, что эта профессия ограничивается только дегустацией вина и сыра, то вы сильно ошибаетесь! Знакомьтесь с целой командой самых необычных сомелье, которые на самом деле существуют и даже получают неплохую зарплату за свою любовь к еде, напиткам и еще к кое-чему...
1. Вода
Мартин Ризе (Martin Riese) – сомелье, но про вино он знает очень мало. Все дело в том, что он дегустирует воду. Более того, Мартин – единственный в своем роде специалист во всей Америке.
Ризе с самого детства восхищался разнообразием вкуса воды. Его родители работали в туристической сфере и часто брали сына в поездки по Европе, где он первым делом в каждом новом месте спешил попробовать простую питьевую воду из крана. Впоследствии наш сомелье узнал, что он благословлен особенным даром, позволяющим ему распознавать тончайшие отличия во вкусе минеральной воды из разных источников. К счастью для Ризе, оказалось, что существует должность, в которой его талант считается чрезвычайно востребованным. Так Мартин и стал «водным сомелье».
Мужчина признается, что когда люди узнают о том, кем он работает, его обычно называют слегка безумным. Такую реакцию он считает абсолютно нормальной. Для большинства простых людей вся вода одинаковая на вкус. Но по мнению Ризе так происходит только потому, что они мало путешествуют и не пробовали воду из минеральных источников в других уголках Земли.
Свою лицензию Мартин получил в Германии, откуда он родом, и почетный документ ему выдали в организации German Mineral Water Trade Association (немецкая торговая ассоциация минеральных вод). Сейчас Ризе работает сомелье в американской компании Patina Group в Лос-Анжелесе. Свою трудовую деятельность в США оценщик воды осуществляет на основании визы типа O-1, которую обычно выдают только «индивидуумам с экстраординарными способностями или достижениями». Водный сомелье уже давно стал знаменитостью, и о нем даже было снято несколько документальных фильмов, специальных новостных репортажей и ток-шоу.
2. Молоко
Знакомьтесь с Бас де Грут (Bas de Groot), мужчиной, который мог бы посоперничать с Мартином Ризе за первенство в номинации самой приятной и простой работы в сфере пищевой промышленности. Правда, экспертное мнение Грута никак не связано с дегустацией воды. Вместо этого он пробует на вкус молоко. Как заявляет сам Бас, сейчас он фактически единственный молочный сомелье в мире.
Грут всегда любил молоко и с детства выпивал по 3-4 литра этого напитка в день. Но поворотным моментом в его жизни стала первая дегустация именно сырого молока. Насыщенный слоистый вкус захватил все чувства ценителя этого напитка, породил в его восхищенном разуме ненасытную жажду и желание узнать, каково на вкус молоко из разных частей света. С тех пор Бас путешествует по миру, пробует сырое молоко и проводит лекции на тему уникальных свойств и достоинств этого напитка.
3. Яды
Брайан Фрай (Bryan Fry) до сих пор помнит, как его укусила ящерица, и все еще чувствует ее зубы на своей руке. Пестрый варан был одним из свыше 250 видов ящериц и ядовитых змей, живших в районе загородного дома Брайана неподалеку от Мельбурна (Melbourne), в Австралии. Ящерица была такой сильной, что перегрызла Фраю 2 пальца, сухожилия и нервные сплетения. В машине скорой помощи мужчина так сильно истекал кровью, что фельдшерам пришлось использовать 2 полотенца, чтобы довезти его до больницы.
Сейчас Брайан – зоолог Университета Квинсленда (Queensland), и он не на шутку одержим изучением самых ядовитых в мире видов животных. Его увлеченность такая страстная, что австралиец без страха рискует собственной жизнью, изучая эволюцию природного химического оружия. В конце концов, пара-тройка тестовых укусов – ничто для человека, который размышляет о ядах и жалах, как энофилы о вкусе вина.
Быть укушенным рогатым аспидом? Это то «чувство, которое вы испытываете после интенсивной тренировки, усложненной в сотни раз и растянутой на месяц». Вас ужалил хвостоколовый скат? Раскаленный металл, плавающий в кислоте – ничто в сравнении с этим. Как насчет укуса австралийской медноголовой змеи, которой разрушает фибриноген (протеин, необходимый для свертывания крови)? Как говорит Фрай, нет ничего страшнее, чем когда из-за укуса пресмыкающегося твоя кровь течет из носа, рта и заднего прохода, и когда ты боишься представить, что в твоем мозгу сейчас происходит то же самое.
Смелость зоолога очень часто подвергает его жизнь высочайшей опасности, но он продолжает заниматься пробой ядов, потому что считает, что это может спасти другие жизни. Ядовитые животные часто вдохновляли врачей на создание важнейших препаратов, включая лекарства от ряда сердечных заболеваний и высокого кровяного давления, созданные на основе выделений гадюки.
На сегодняшний день Фрая кусали уже 26 ядовитых змей, жалили рыба-камень, многоножки, скорпионы и коробчатые медузы. Мужчина обладает физической формой бывшего профессионального пловца, но его тело настоящая ходячая коллекция травм и все больше порастает болячками. После укуса варана Брайан до сих пор не чувствует свой правый указательный палец. Вдобавок в его позвоночнике три металлических скобы после перелома спины. Фрай уверяет, что в тот раз дело было не в яде или укусах, а в том, что он просто потерял равновесие и упал с верхушки термитника.
4. Горчица
Сомелье – уважаемая профессия. Пьете ли вы вино или просто воду, умение разбираться в благородных напитках вполне может пригодиться вам на званом ужине.
Но что насчет богатого мира приправ и специй? Лучшей в этой области считается Пьеретт Хаттнер (Pierette Huttner), ведь недаром она стала представителем культовой на Западе горчицы Maille от компании French Dijon, чей первый американский салон совсем недавно открылся в Нью-Йорке. Здесь вы не только сможете познакомиться с истинной ценительницей ярких вкусов, но и приобрести 5 разных видов горчицы на разлив (совсем как пиво из крана) и еще свыше 30 различных видов этой приправы в упакованном виде.
5. Текила
Кэти Шнурр (Katie Schnurr) – настоящая «текиловая богиня» ресторана La Hacienda в престижной гостинице Fairmont Scottsdale, США. Шнурр – все еще студентка Университета Аризоны (Arizona Student University), и она уж точно не типичная любительница выпить и погулять. Любовь Кэти к текиле началась с проекта для курса коммуникаций, для которого она и начала изучать этот алкогольный напиток. Сейчас Шнурр 27 лет, и она проходит аттестацию на звание дегустатора эксклюзивной текилы. Процесс обучения включает в себя посещение мексиканских ферм и слепых тестов.
В качестве сомелье по видам текилы и руководителя алкогольного департамента ресторана La Hacienda Кэти отвечает за все спиртные напитки, ассортимент вина и текилы, а также устраивает специальные мероприятия, включая дегустации, рассказывает о правилах смешивания и проводит знаменитый курс «Tequila 101».
6. Пиво
Программа Cicerones была организована для того, чтобы перенять опыт винных сомелье, поднять уровень качества в мире солода и хмеля и запустить курс для сертификации экспертов по пиву.
Рэй Дэниелс (Ray Daniels), пивовар из Чикаго, организовал свою сертификационную программу Цицерон в 2008 году. Эксперт часто шутит, что решился на это по очень простой причине – вокруг слишком много плохого пива.
Существует три уровня Цицерона: начальный курс Сертифицированный Пивной Мастер (сдается онлайн), Сертифицированный Cicerone (живое собеседование и дегустация) и самый продвинутый этап Мастер Cicerone (двухдневное личное тестирование). На экзаменах вам предстоит подтвердить свои знания в пяти различных областях: хранение и сервировка пива, пивные стили, пивные вкусы и качество, ингредиенты и пивоваренные процессы, сочетание пива с едой.
Это может прозвучать неоправданно сложно. На деле все, действительно, непросто – только треть желающих проходит тест на получение сертификата Cicerone. На данный момент всего несколько знатоков пива со всего мира получили степень мастеров. Около 900 человек прошло стандартный тест на сертифицированного Cicerone и еще 27 тысяч желающих получили электронное свидетельство начального уровня. Мир пивоваров начинает обращать все большее внимание на эту систему сертификации, и сейчас многие работодатели призывают своих сотрудников (от барменов до продавцов) проходить курсы Cicerone, а некоторые компании даже сами оплачивают учебу своих работников, чтобы они непременно получили престижную лицензию.
7. Острый соус
Ноа Чеймберг (Noah Chaimberg) собирается уволиться из корпоративного офиса, чтобы превознести свою любовь к острым специям на новый уровень, стать сомелье по горячим соусам и открыть магазин, посвященный жарким приправам. В его уже прославившемся магазинчике в Вильямсбурге (Williamsburg, район Нью-Йорка) под символичным названием Heatonist (heat - жара) вы можете купить небольшие партии соусов от независимых производителей, и только здесь есть единственный в городе зал для дегустации горячих соусов.
8. Саке
Вам не нравится саке? Мотоко Ватанабе (Motoko Watanabe) из культового ресторана Zenkichi скажет, что вам встречалось только растиражированное пойло, которое подают горячим, чтобы скрыть его абсолютнейшую паршивость. Ватанабе – дегустатор саке и совладелец ресторана Zenkichi, сети современной японской кухни с филиалами в Нью-Йорке и Берлине. Мотоко родилась и выросла в Токио, но саке не нравилось ей до тех пор, пока девушка не переехала жить в США.
Во время изучения биологии и работы в качестве помощника в исследовательской лаборатории Университета Нью-Йорка Мотоко наконец-то распробовала в полной мере и осознала всю палитру вкусов этого напитка. Впервые такое откровение произошло с японкой в подпольном баре в районе Ист-Виллиджа (East Village, район Нью-Йорка). По словам сомелье умение разбираться в нюансах саке не сложнее, чем способность отличить мерло от шираза или лагер от индийского пейл-эля. А легко ли это – на самом деле хороший вопрос.
9. Дегустатор корма для домашних животных
Наши вкусовые привычки складываются годами, но задумывались ли вы когда-нибудь о том, насколько качественна и аппетитна еда ваших питомцев? Немногие готовы попробовать содержимое собачьей миски, но существуют и те, кто зарабатывает этим на жизнь!
«Профессиональный дегустатор корма для собак» - высоко оплачиваемая работа. Например, на Западе начинающий специалист отдела качества получает около 30 тысяч долларов в год, а опытный профессионал зарабатывает до 75 тысяч в год! Фирмы, производящие самые дорогие корма для животных готовы платить неплохие деньги тем, кто будет проверять, чтобы их товар соответствовал самым строгим нормам, ведь их клиенты – владельцы элитных пород, для которых здоровье и хорошее настроение их четвероногих друзей важнее всего.
Профессиональные дегустаторы корма для собак (или кошек) должны проверять каждую новую партию корма, нюхать ее и пробовать на вкус, чтобы убедиться, что в продажу пойдет только самый качественный продукт. Любой хороший дегустатор корма для кошек и собак подтвердит, что сбалансированная еда для животных, приготовленная из свежего мяса, прекрасно подойдет и для человека.
10. Проститутки
Вы не ослышались! Модель и диджей Джейм Раскон (Jaime Rascone) – победитель нашего рейтинга и обладатель работы, которая для кого-то может показаться настоящим пределом мечтаний. В его обязанности входит контроль качества сотрудниц борделей. Девушки, желающие работать в VIP-эскорте знаменитого чилийского публичного дома Fiorella, сначала обязательно проходят собеседование, физический осмотр и фотосессию. После этого Джейм занимается с ними сексом, каждый день по несколько раз с разными девушками, тщательно оценивая каждое их движение. В офисе «дегустатора проституток» вы увидите не только компьютер и факс, но и шест для стриптиза с коробкой презервативов…
Сегодняшнего покупателя довольно трудно удивить дегустацией продуктов в «местах продаж»: супермаркетах, универсамах и магазинах. Производители и дистрибьюторы стараются использовать данный вид продвижения как метод стимулирования сбыта, повышения лояльности покупателей к торговой марке, для знакомства потребителей с новинками, а также в качестве реакции на активность конкурентов.
Главная задача промодегустации - представить наиболее выгодные стороны товара, заставив покупателя запомнить товар и впоследствии (или сразу же) приобрести его. Преследуемые цели при этом различны - «сток» складских запасов, стимулирование сбыта, первичное знакомство покупателя с новой маркой, повышение узнаваемости марки или лояльности к компании.
Продукт, выбранный для дегустации, должен обладать несколькими, на наш взгляд, очень важными характеристиками:
- иметь отличные вкусовые характеристики;
- быть товаром массового спроса;
- иметь низкую себестоимость.
Дегустация является механизмом «втягивания» клиента в процесс оценки вкусовых достоинств продукта, стимулом и мотивацией к покупке.
Грамотно спланированная и технически верно проведенная дегустация в торговой точке способна увеличить продажи в несколько раз (обычно в 1,5 - 2,2 раза). К сожалению, довольно часто этот эффект «всплеска продаж» непродолжителен и обычно через несколько месяцев или даже недель «затухает». Несмотря на это, дегустация - это достаточно эффективный, востребованный метод продвижения, который по праву считается долговременной инвестицией в развитие торговой марки, создание положительного имиджа производителя.
Для того чтобы промодегуста-ция была максимально эффективной, необходимо правильно выбрать объект дегустации, разработать регламент, спланировать четкую работу всей команды от начальника маркетингового отдела до супервайзера акции и промоутера. Необходимо ясно представлять преследуемую цель, четко ставить задачу, заранее определять точки контроля и методику расчета эффективности дегустации.
Цель проведения дегустации - не только ознакомить покупателя с вкусовыми достоинствами продукта, но, прежде всего, создать позитивное впечатление о продукте, «подтолкнуть» покупателя к мысли совершить покупку и стать «приверженцем» продукта в дальнейшем. Стоит, конечно, помнить и о том, что промодегустация - это своего рода маленькое шоу, которое покупатели должны вспомнить, увидев этот товар на полке магазина.
Разрабатывая регламент промодегустации, недостаточно владеть знанием только маркетинговых коммуникаций, необходимо представлять сенсорные ощущения покупателя. В этом неоценимую помощь могут оказать профессиональные дегустаторы.
Слово «дегустация» произошло от латинского слова degusto, что означает: «пробую на вкус». Дегустация основана на опробовании, то есть покупатель оценивает вкусовые характеристики продуктов с помощью своих органов чувств. Эта оценка может варьироваться в зависимости от: настроения покупателя и степени его усталости, погодных условий (зима/лето), температуры окружающего воздуха в помещении, где проводится дегустация, формы используемой посуды, температуры предлагаемого продукта, освещения.
Начала сенсорики
Общеизвестно, что человек способен различать четыре основных вкуса и три второстепенных. К основным вкусам относятся сладкий, горький, соленый, кислый.
К второстепенным - терпкий (ощущение, остающееся во рту при употреблении крепкого чая), щелочной (вкус, остающийся во рту от раствора питьевой соды) и вкус, называемый в западной литературе «umami» - это приятное ощущение во рту, вызываемое нуклеотидами (глутаматом натрия, например).
Вкусовые ощущения возникают с различной скоростью, наиболее быстро возникает соленый вкус, затем сладкий, кислый и, в последнюю очередь, горький вкус. Рецепторы вкуса расположены на языке неравномерно: кончик языка отвечает за сладкий вкус, боковые края передней части языка - за соленый вкус, боковые края задней части языка - за кислый вкус, корень языка - за горький вкус. Поэтому если человек попробует кончиком языка, например, классический горьковатый напиток «Тоник», то он попросту может не ощутить горького вкуса.
Язык человека является его органом вкуса, механизм его функционирования состоит в том, что вещество, растворенное в воде или слюне, через поры попадает на вкусовые луковицы, в которых химические раздражения превращаются в нервные импульсы, передающиеся в центральную нервную систему. Ощущение вкуса может меняться в зависимости от массовой доли вещества, так раствор поваренной соли ниже пороговой концентрации воспринимается сладким.
Важным фактором формирования потребительского мнения о продукте при оценке его вкуса является послевкусие, которое может быть продолжительным или коротким, приятным или неприятным, резким или округлым. Послевкусие - сильнейший фактор в формировании общего восприятия продукта. В качестве примера можно привести промодегустацию таблеток са-харозаменителя, проходившую в ряде магазинов г. Екатеринбурга. Дегустацию сопровождали красивые промостойки, нарядные активные промоутеры, но дегустация в прямом смысле слова «провалилась». В результате дегустации производитель не только не достиг цели по стимулированию сбыта, но, наоборот, потерял часть целевой аудитории и пострадал финансово.
Причина негативной реакции покупателей была в следующем: таблетки содержали в своем составе активные подсластители - сахарин натрия, цикламат натрия, пищевую соду и винную кислоту. Это стандартный, достаточно популярный состав для данной продукции. Особенностью данных подсластителей является то, что они дают стойкое горько-металлическое послевкусие, которое вызывает ощущение сухости во рту.
Следовательно, при дегустации необходимо было принять все меры, чтобы скрыть эту особенность. Производитель же предложил дегустировать данный продукт, растворяя его в горячем чае. Вкус чая, несмотря на терпкость, не может скрыть послевкусие такого рода. Если бы менеджер, разрабатывающий регламент данной дегустации, знал особенности сенсорного восприятия, то не сделал бы такую явную ошибку. Оптимальным было бы предложить покупателю не чай, а кофе с молоком. Острая горчинка кофе и округлое послевкусие молока отлично бы замаскировали данную особенность продукта. Вообще дегустация продуктов такого рода сомнительна и следует тщательно продумать все «за» и «против».
Основным источником наслаждения при приеме пищи является, как это ни странно, не вкус, а обоняние. Причина этому - ограниченность вкусовых ощущений человека (как мы говорили - сладкий, горький, кислый и соленый). Все остальные вкусовые ощущения нам дарит обоняние. Обоняние позволяет нам оценить вкусовые нюансы и пикантность продуктов. Если у покупателя насморк или заложен нос, ему бесполезно рассказывать о нюансах вкуса и аромата - он физически не может их прочувствовать.
К сожалению, многие BTL-агентства, полностью отдаваясь организационным моментам, зачастую забывают о самом главном - о классических правилах дегустации.
Мы неоднократно сталкивались с грубыми ошибками при проведении промодегустаций, результат которых оказался плачевным именно из-за незнания менеджерами BTL-агентств основ сенсорного восприятия.
Например: дегустация пикантных соусов для мяса и рыбы, кетчупов рядом с автоматом, производящим поп-корн, дегустация 10(!) наименований тортов, дегустация зерненого творога на сладком песочном печенье, дегустация печеночных паштетов на хлебе с маслом, дегустация голубого сыра перед мягким сыром «Бри Бланшетт» и т. д.
Основные правила подготовки промодегустации
Менеджер, разрабатывающий регламент промодегустации, должен свободно ориентироваться в факторах, влияющих на восприятие продукта, - влиянии цвета на восприятие вкуса продукта, влиянии возраста покупателя на восприятие вкуса, подбор промоутеров в соответствии с целевой аудиторией, влияние стереотипов и авторитетов на восприятие продукта покупателем.
При подготовке промодегустаций необходимо помнить несколько важнейших правил, приведенных ниже.
Правило температурного режима. Разогретый продукт обладает более интенсивным запахом и вкусом. Следовательно, если вы хотите скрыть необычайно яркий аромат (например, избыток ароматизатора), нужно представлять продукт холодным, если это не противоречит традиционным правилам его употребления (например, бессмысленно подавать холодными пельмени). Варьируя температуру продукта можно получать большую отдачу от дегустации, так как правильно подобранная температура продукта положительно скажется и на его вкусовых качествах. Пример: неэффективна дегустация теплых газированных напитков в летний июльский день или дегустация остывшего кофе в зимнюю стужу.
Правило уместности. Дегустировать нужно продукт, уместный в данное время года, суток, употребимый в данной местности. Например, нет смысла дегустировать свиную тушенку в мусульманских странах, квас зимой, сало летом и т. п.
Правило выбора посуды. Дома, употребляя пищу или вино, мы стремимся подобрать максимально подходящую по форме посуду. Большой бокал - для красного вина, бокал-флейту для шампанского. Почему же при проведении дегустации посуда очень часто не соответствует требованиям? Конечно, на дегустации должна использоваться только одноразовая посуда, в ассортименте которой практически невозможно найти большие пластиковые винные бокалы, но можно постараться выбрать максимально подходящую посуду, подчеркивающие оттенки вкуса и аромата.
Правило усиления вкуса. Необходимо знать, что после употребления кислого вкуса, сладкий будет более ярким, и наоборот, после сладкого кислый покажется более кислым (яблоко после конфеты), после горького вкуса требуется довольно длительное время, чтобы восстановить рецепторы. Поэтому если дегустируется несколько продуктов в одном торговом зале, лучше располагать их от наименее к наиболее насыщенному вкусу.
Правило очередности. Очередность представления образцов должна быть хорошо продуманной. Начинать дегустацию следует с наиболее слабого по вкусовым свойствам продукта (если покупатель не указал на конкретный образец) к наиболее вкусному. Последний продукт дарит покупателю послевкусие, с которым он отойдет от стойки промоутера. Вкус именно этого продукта покупатель запомнит лучше всех предшествующих.
Правило «носителя». В последнее время очень часто можно наблюдать, как BTL-агентства, работая в условиях жесткой конкуренции, идут навстречу клиентам, настаивающим на проведении «сложной» дегустации. Так, при дегустации повидла предлагается представлять его на свежеобжаренных тостах, соусы предлагают опробовать с пельменями, плавленые сыры с сырным печеньем и т. д. При использовании такого яркого и выигрывающего по вкусу «носителя», как пельмени, сырные палочки или свежие тосты, дегустируемый продукт зачастую проигрывает. Если покупатель задает вопрос «а где можно купить такие вкусные сырные палочки?», вместо того чтобы заинтересоваться покупкой дегустируемого плавленого сыра, можно считать, что цель дегустации не достигнута. «Носитель» должен оттенять вкус продукта, но не затмевать его. Так, для дегустации сыра было лучше использовать пресные крекеры или галеты, для дегустации соуса - пресные регитоны. «Носитель» должен обладать нейтральным вкусом.
Правило «визуализации» продукта. Человек выбирает понравившийся ему кусочек глазами, а потом показывает на него рукой. Продукция должна выглядеть аппетитно.
Правило участия. Если покупатель сам участвует в дегустации (выбирает кусочек колбасы на вилочке, выбирает напиток), то он лучше запоминает эту дегустацию. Он чувствует себя хозяином положения.
Правило фиксации. Промоутер может говорить о продукте довольно много (конечно, если он хорошо подготовлен), но до покупателя он должен довести ту единственную мысль, которую покупатель должен запомнить. Это тот «штамп», который будет всплывать в его голове, когда он увидит на полке или в рекламе продукт, который он продегустировал. Этот «штамп» позволяет покупателю чувствовать себя сопричастным к товару. Понимание, что товар ему знаком, рождает отношение к товару как к «другу».
Повышение эффективности промо дегустации за счет оптимизации процесса
Используя классические методы дегустационного анализа, можно значительно повысить эффективность промодегустации. Ниже описывается метод оптимизации, разработанный специалистами образовательно консалтингового центра «Дегустатор» (Екатеринбург).
Методика выбора объекта промодегустации
Если торговая компания имеет обширный портфель продуктов, необходимо выявить из ассортиментного перечня те позиции, дегустация которых будет наиболее эффективна. Для этого - опираться прежде всего на анализ вкусовых характеристик и себестоимость продукта, а не на уровень его продаж. Последний учитывают при детальной разработке промоакции, когда определяется ее бюджет и прогнозируется эффективность. На первом же этапе необходимо определить, какие ассортиментные единицы наиболее оптимальны для проведения дегустации. Оценка проводится по нескольким критериям, данным в порядке значимости:
- внешний вид, вкус, аромат, послевкусие;
- упаковка (индивидуальная, семейная, массовая);
- специальные условия для дегустации (подогрев, охлаждение);
- сопутствующие материалы (стаканы или рюмки, одноразовая посуда или стекло, необходимость наличия чайников, разделочных досок и т. д.).
Таблица 1. Сравнительная характеристика возможных объектов дегустации
Позиции, которые не вошли в таблицу, следует продвигать с использованием иных методов (акции с призами, лотереи, сэмплинг, подарок за покупки и т. п.).
Продукты, предоставляемые для дегустации, должны иметь безупречный вкус.
Итак, основные позиции для промодегустации выбраны с помощью детального анализа органолептических свойств каждого продукта.
Оценка конкурентных преимуществ выбранных позиций
После того как объект дегустации определен, необходимо оценить его фактические достоинства и недостатки.
К явным относятся те недостатки и достоинства, которые могут быть определены при первом опробовании продукта (аромат, вкус, внешний вид, послевкусие), к скрытым относятся те недостатки и достоинства, которые потребитель замечает с течением времени при совершении нескольких покупок (например, изменение цвета в процессе хранения, появление ломкости, помутнение, появление постороннего запаха и т. п.). Для этого необходимо заполнить таблицу 2.
Таблица 2. Достоинства и недостатки выбранного для дегустации продукта
Следующим шагом будет - сравнить явные достоинства и недостатки собственной и конкурентной продукции. Оптимально учитывать мнение потребителей, а не личное. В графы «достоинства» и «недостатки» необходимо вносить только явные достоинства и явные недостатки конкурентной продукции, так как скрытые, не зная хорошо продукцию конкурентов, оценить довольно трудно. В качестве образца можно взять таблицу 3.
Таблица 3. Достоинства и недостатки конкурентных продуктов, на примере пива
Теперь вы имеете четкий сравнительный анализ органолептических достоинств и недостатков вашего и конкурентного продуктов. Такой наглядный метод значительно упрощает задачу оптимизации промодегустации.
Далее следует детально проработать регламент проведения дегустации с целью усиления акцента на достоинствах пищевого продукта и уменьшения акцента на недостатках. Следует заметить, что продукты с явными недостатками лучше все-таки на дегустацию не представлять. В BTL-агентства довольно часто обращаются клиенты, которые настаивают на проведении промодегустации заведомо проигрышного продукта. В таком случае в силах агентства провести промодегустацию данного продукта с наименьшими потерями, оптимизировав сам процесс дегустации.
Методика усиления преимуществ, ослабления недостатков
Пример: Анализ органолептических характеристик вареной колбасы «Молочная» выявил недостатки и достоинства, приведенные в таблице 4.
Таблица 4. Анализ достоинств и недостатков колбасы «Молочной»
Одним из решений может быть представление на дегустацию колбасы в двух вариантах: обычной и отварной. Отварную колбасу нужно предложить последней, так как при отваривании колбасы часть соли уйдет в отвар и послевкусие не будет слишком соленым.
Колбасу необходимо резать очень острым тонким ножом или предварительно лишать оболочки, чтобы покупатель не видел некрасиво обрезанной упаковки. В брифе промоутеров необходимо подчеркнуть отмеченные достоинства колбасы.
Сегодня, в век все возрастающей конкуренции и агрессивного маркетинга, когда ведется борьба буквально за каждого покупателя, когда брэнд-менеджеры продукта вынуждены придумывать все более изощренные методы борьбы за покупательский спрос, не стоит забывать об очень простом и эффективном методе продвижения - о дегустации в местах продаж. Профессионально используя основные правила дегустационного анализа и законы сенсорного восприятия, эффект от такой промодегустации может быть чрезвычайно высок, а сама дегустация станет отличным орудием в конкурентной борьбе.
Когда я вижу промоутеров в супермаркете — всегда любопытно, а что там на этот раз..
У меня, конечно, несколько профессиональных целей: я оцениваю подготовку персонала, внешний вид, смотрю, как оформлена акция с точки зрения меня, как покупателя и, меня, как маркетолога.
Оцениваю, как оформлен промо-стол и место для дегустации . Какая посуда используется, какими ножами нарезают продукт и используют ли перчатки. А также, есть ли маникюр у промоутера и не падают ли его волосы в тарелку.
В общем, у меня часто возникает множество претензий. И ошибки могут стоить вам, как клиенту очень дорого. На какие ошибки следует обратить внимание и как этого избежать, чтоб ваша акция прошла гладко и эффективно?
Давайте рассмотрим основные ошибки, которые допускают компании при проведении подобных промо активностей.
Промо акция дегустация продукции. Основные ошибки при проведении промо акции дегустации.
Ошибка № 1. Отсутствие в продаже дегустируемого продукта.
Начнем с самого главного, то, что не относится к промоутерам в принципе — это наличие дегустируемого продукта на полках в месте дегустации . Несмотря на то, что это кажется очевидным, в 40-50% случаев продукт заканчивается в первый час дегустации. Естественно, на протяжении дня довезти в ТТ его невозможно. Поэтому необходимо убедиться в наличии дегустационного продукта в достаточном количестве для проведения акции. Обычно в момент дегустации в разных категориях товаров, продажи увеличиваются в 4-10 раз. Учитывайте это для формирования товарного запаса.
Решение: контроль за товарным запасом, увеличение запасов в соответствии с механикой акции.
Ошибка № 2. Неподходящий типаж промоутера
Сейчас речь пойдет не о внешнем виде, а о типаже промоутера.
Был, у нас один клиент, который настаивал исключительно на девочках модельной внешности при дегустации сосисок среднего ценового сегмента. Его очень пугало, что самые большие продажи были у девочки, внешность которой можно охарактеризовать, как «смачна україночка». К концу «сосисочной» акции все промоутеры были приблизительно одинаковой, располагающей, «съедобно – домашней» внешности: пышногрудые и приятные на ощупь))). Клиент сменил всю команду промоутеров.
Стоит ли говорить, что доверие клиентов, покупающих сосиски для ежедневного употребления, складывается и из внешнего вида промоутеров также. Худосочные модели, которые уместны были бы в ряду с элитным алкоголем или водой не могут предлагать сосиски. Вернее, предлагать их могут, но вряд ли вы увидите ощутимый результат в продажах.
Решение: Исследовать предпочтения покупателей и предложить промоутеров значимого для них типажа.
Ошибка № 3. Несоответствующ ий внешний вид промоутера
Для промоутера, который проводит промо-акцию — обязательно нужны ухоженные руки . Незаметный маникюр — бледно розовый, бежевый или прозрачный. Никаких длинных ногтей и красно-черного лака. Это вызывает негативные ассоциации у покупателей.
Макияж – минимальный, но обязательный. Светло розовая — бежевая помада! Волосы собраны в пучок, а тем более распущенных волос. Во-первых это негигиенично — немыслимо допускать попадание волос в продукт, а во вторых – очень мешает работе.
Лучше избегать наличия головного убора в униформе при проведении дегустаций . Основная причина — это необходимость надевать специальные шапочки при работе в таких больших сетях, как Ашан или Метро. Ваш гениальный и креативный головной убор попросту не будет использоваться.
Никаких ювелирных украшений . Максимум крестик на шее. Больше НИЧЕГО.
Обувь на низком каблуке . Обувь должна быть удобная. Чаще всего это туфли-балетки черного цвета. Если другое не предусмотрено вашей униформой. Но исходя из опыта 4-5 рабочих часов на ногах — это испытание для ног, так что желательно, никаких каблуков.
Решение: Внешний вид промоутера должен соответствовать общепринятым стандартам. Неброский макияж, ухоженные руки, убранные волосы, минимум украшений, удобная обувь.
Ошибка № 4. Ошибки в коммуникации промоутера.
Это то, что может быть огромным счастьем и, также, огромным провалом. Запомните правило: промоутер должен быть подготовлен. Текст должен быть максимально коротким максимум 1-2 предложения. Больше, к сожалению, люди не слушают.
Текст должен отскакивать от зубов как таблица умножения у отличника.
Промоутер должен знать продукт досконально. И если вдруг, попадется дотошный клиент, должен объяснить все, что интересует потребителя, или знать, с кем связаться и у кого узнать ответ.
Речь должна быть красивой, связной — это закон успешной промо акции. Никто не захочет слушать междометия и меканье.
Решение: Грамотный тренинг перед началом акции, правильно подготовленный текст промоутера, тщательный кастинг персонала, с обязательной проверкой коммуникационных навыков.
Ошибка № 5. Неправильно подобранная промо-форма для проведения дегустации.
Часто, в погоне за кажущейся красотой или наоборот дешевизной клиенты забывают о том, что промо –форма должна быть не просто удобной или яркой, но и легко стираться, сохранять форму и внешний вид после 10-20 стирок. Нежелательно допускать сложных украшений, линяющих тканей и неудобных фасонов. Сложные конструкции на голове, или длинное платье на улице вряд — ли долго сохранит внешний вид. А вылинявшая футболка не добавит аппетита покупателям.
Решение: Выбирать качественные ткани и удобные модели промо-одежды . Подбирать стиль и внешний вид не только в соответствии с маркетинг концептом, но соответственно погодным и температурным условиям.
Ошибка № 6. Непривлекательное, неаккуратное место дегустации
Необходимо соблюдать абсолютный порядок при дегустации. Дегустация должна вызывать аппетит только при взгляде на промо-стол. Продукты питания должны дегустироваться на идеально чистом столе. Никаких обрезков, крошек, масла, грязи. Лучше запастись упаковкой влажных салфеток. Обязателен пакет для мусора и выброшенных ложечек — шпажек, стаканчиков должен постоянно меняться по мере заполнения. На это прошу обратить особое внимание, т.к грязь возле промо-стола это самое главное, что может отпугнуть потребителя даже подойти к промоутерам.
Решение: Контроль за порядком на дегустационном столе.
Ошибка № 7. Неправильная дегустационная порция, неправильная подача
Я, иногда шокируюсь крайностям, в которые ударяются наши клиенты. Несмотря на то, что мы проводим акции более 10 лет количество ошибок клиентов с годами не уменьшается.
- Продукт должен нарезаться (подаваться) адекватными, аппетитными по размеру кусочками! Ни в коем случае не колбасная крошка, которую невозможно наколоть шпажкой — это раздражает и удивляет со знаком «минус». Не крошка от печенья, а печенье и т.д.
- Продукта должно быть достаточно (не много и не мало) для ДЕГУСТИРОВАНИЯ. То есть потребитель должен распробовать, но не наесться! К сожалению, иногда наедаясь возле промо-стойки клиент не покупает продукт, а зачем — желание уже удовлетворено.
- Продукт должен быть удобен и приемлем для дегустирования. К примеру — шпажки для дегустации печенья не нужны, его можно брать руками, а вот для дегустации сыра- необходимы. Оливковое масло можно дегустировать как на хлеб, так и в стаканчике. Необходимо убедиться в том, что вы используете хороший, качественный дополняющий продукт: хлеб, крекеры, молоко и т.д.
Решение: Уважайте своих клиентов. Позвольте им продегустировать ваш продукт с удовольствием. Позаботьтесь о них, и они ответят вам любовью к вашему продукту.
Ошибка № 8. Промоутеры и дегустация размещаются далеко от продукта, который промоутируется.
Обычно место для промо — дегустации супермаркет выделяет возле полки с продукцией. Однако, иногда, это бывает невозможным, к примеру — узкие проходы, или другая акция стоит в этой же категории. Выход один — поставить тележку с продукцией рядом с промо-столом и выдавать продукт тут же. То есть такое дополнительное, мобильное место продажи. Если покупатель положил продукт себе в тележку, вероятность того, что он донесет его до кассы- 99%.
Решение: Проведение дегустации в соответствующей продуктовой категории, рядом с промоутируемым продуктом или создание мобильной выкладки на промо — столе или рядом в тележке.
Ошибка № 9. Отсутствие отчетной формы у промо персонала
Отчетность промоутера. Обычно 1 промоутер не в состоянии подсчитать количество проданного товара, поэтому если вы хотите знать сколько куплено во время акции- необходимо 2 промоутера. Отчет заполняется в специальную форму: Лист отчета промоутеров.
Отчетная форма также используется для контроля работы промо персонала. В форму вписывается время, и дата посещения проверки и оценка работы. Проверку могут осуществлять как ваши сотрудники, так и супервайзер от агентства.
Решение: Контроль за работой персонала, с использованием отчетных форм
Ошибка № 10. Отсутствие контроля за товарными запасами ПОСЛЕ окончания дегустации.
Необходимо помнить о том, что дегустация дает рост продаж в 4-10 раз, в зависимости от категории. Естественно, после проведения акции, в зависимости от жизненного цикла продукта наблюдается некоторый провал по покупкам. Однако через определенный благодаря повторной покупке происходит рост в 1,5-2 раза по сравнению с периодом до дегустации.
Решение: Пополнение товарных запасов в соответствии с предполагаемыми объемами продаж.
Надеюсь, что профессиональный опыт Blackberry Creative Communications будет вам полезен!
Хороших и результативных вам продаж! Удачи!
к. т. н., управление стратегического
маркетинга ОАО «ПАРНАС-М»
Не рискуя сильно ошибиться, можно утверждать, что в мире найдется не очень много людей, которые верят собственным ощущениям меньше, чем чужим впечатлениям и рассказам. В данной статье речь пойдет о методе стимулирования сбыта , в основе которого лежит объективный фактор психологии человека - доверие своим собственным ощущениям. Производители и сбытовики продовольственных товаров называют данный метод продвижения продукции дегустациями , специалисты по маркетингу непродовольственных товаров называют его распространением образцов.
Категории товаров, наилучшим образом подходящие для дегустации , производятся для сегментов рынка с относительно большой емкостью. Кроме того эта продукция должна обладать следующими свойствами:
нацеленность этих товаров на широкого потребителя;
быть продукцией частых повторных продаж одним и тем же лицам;
являться продукцией с невысокой себестоимостью.
Очевидно, в группу таких товаров попадает почти все, что потребляется в пищу. По этому далее подробно будут рассматриваться особенности проведения именно дегустаций . При этом будут даны ответы на традиционный перечень вопросов: какова их цель? Где и когда проводятся подобные акции? Что должны дегустировать покупатели? Как и кто их должен проводить?
Какую цель преследуют при проведении дегустации?
Дегустации и распространение образцов гармонично вписываются в коммуникационную стратегию в канале сбыта, называемую втягиванием . Основные усилия производителей в этом случае сосредоточены на конечном спросе. Цель: создать на уровне конечного спроса благоприятное отношение к товару, побуждающее посредников к вынужденному сотрудничеству с производителем. Ценность стратегии втягивания для фирм состоит в том, что ее успех нейтрализует возможность давления со стороны посредников в канале распределения и обеспечивает их широкомасштабное сотрудничество и лояльность.
В классической литературе по маркетингу продаж авторы обращают внимание на то, что системно организованные дегустации при охвате значительного количества покупателей целевого сегмента дают кроме краткосрочных результатов еще и долгосрочный эффект. Поэтому дегустации можно рассматривать, кроме того, и как механизм инвестирования в имидж предприятия-производителя и его торговую марку, преследующий цель создать благоприятный имидж марки и приобрести капитал известности, что со временем обеспечит лучшие гарантии взаимодействия с посредниками. Красноречивым доказательством справедливости сказанного может служить до сих пор продолжающийся в Петербурге спрос на продукцию с маркой
«Самсон», несмотря на то что успешно работать, существовать как единое предприятие и регулярно устраивать дегустации своей продукции мясоперерабатывающий комбинат «Самсон» в городе Санкт-Петербург прекратил более чем два года назад.
Где и когда целесообразно проводить дегустации?
Дегустации различных видов продовольственной продукции чаще всего проводятся в сети розничной торговли: крупных универмагах и универсамах, гастрономах, специализированных магазинах. Как правило, это регулярные еженедельные акции по три или два дня в неделю. Чаще всего их организуют в дни и часы наибольшей активности покупателей. Для большинства торговых точек, по данным многолетних наблюдений, это четверг и/или пятница с 16.00 до 20.00 и суббота с 13.00 до 17.00.
Подобным образом организованные дегустации призваны: ознакомить по возможности как можно большее число потребителей с дегустируемыми видами продукции и увеличить объемы их реализации.
Что надо выставлять на дегустации?
Ассортимент продукции, представляемой на дегустации, как правило, включает 4-6 наименований для каждой торговой точки. При составлении ассортимента принимаются во внимание следующие факторы:
наличие новой продукции, выводимой на рынок (атака нового целевого сегмента);
наличие продукции, ранее не продававшейся в торговой точке (защита целевого сегмента);
спад продаж по определенным видам продукции в данной торговой точке («разогрев» целевого сегмента);
обязательное наличие продукции из разных ценовых диапазонов (сегментация по выгодам);
наличие продукции, которая является аналогом продукции конкурентов (отвоевывание доли рынка у конкурента).
В соответствии с перечисленными условиями (факторами) ассортимент для конкретной торговой точки может формироваться следующим образом:
2-3 наименования предлагаются самим производителем и чаще всего являются обязательными для всех торговых точек;
2-3 наименования предлагаются менеджерами по продажам по согласованию с администрацией магазинов.
Такой подход позволяет учитывать интересы и производителя, и организаций розничной торговли, гибко реагировать на конъюнктуру рынка и своевременно принимать меры исходя из поставленных задач и складывающейся ситуации. (Требования к нарезке продукции приведены в приложении 2.)
Кто может проводить дегустацию и как она должна быть организована?
Дегустационные группы могут включать от 6-7 до 10-11 человек демонстраторов, включая и руководителя группы. Все демонстраторы обязательно проходят необходимую подготовку, проводимую главным технологом предприятия и специалистом-психологом. (Требования, предъявляемые к демонстратору, приведены в приложении.) Подготовка демонстраторов на крупных предприятиях все чаще проводится специализированными фирмами по целевым (заказываемым предприятием) программам. Так в Санкт-Петербурге 18-20 часовой курс тренинга обходится примерно 100 долл. на 1 обучаемого.
Сотрудниц, проводящих дегустации, в больших компаниях обычно держат в постоянном штате. Количество демонстраторов зависит от интенсивности и продолжительности различных кампаний по продвижению, запланированных фирмой. Их месячная зарплата, как правило, довольно низкая: от 2000 до 4000 руб. Это обусловлено тем, что, кроме руководителя группы демонстраторов, все остальные работают 2-3 дня в неделю. (В приложении 3 даются образцы вступительной речи дегустатора.)
По результатам проведения акций ежемесячно руководитель дегустационной группы представляет начальнику отдела маркетинга отчет. В него включается первичная информация, собранная дегустаторами для маркетологов по заранее разработанным для этого форматам; кроме того, информация о динамике объемов продаж, как правило за 4-5 недель: за неделю до проведения дегустации, о динамике объемов во время проведения дегустации и их изменении через две недели после акции. При правильно спланированных акциях и бесперебойном подвозе полного ассортимента дегустируемой продукции объемы продаж в среднем увеличиваются от 2 до 4 раз. Несмотря на существенный эффект от бесплатных проб продукта, после прекращения кампаний спрос на последний в течение нескольких месяцев, а то и недель начинает плавно падать - впрочем, как и после любых других рекламных акций.
График проведения дегустаций составляется отделом маркетинга продаж предприятия совместно с менеджерами по продажам самого предприятия и/или торгового дома, являющегося официальным дистрибьютором данной продукции. Наиболее предпочтительными пунктами при выборе места и времени проведения акций являются, как это отмечалось ранее, пункты с наибольшим потоком покупателей через торговую точку. Практика проведения дегустаций показывает что одновременно должны работать 3-5 бригад по 2 человека в каждой. Из опыта проведения дегустаций в Санкт-Петербурге следует, что каждый район города в среднем охватывается за 1-2 недели. Таким образом, за три месяца акция позволяет охватить все наиболее привлекательные районы города.
Расходы
Расходы на организацию и проведение дегустаций состоят из двух основных статей: инвестиционные одноразовые вложения и переменные расходы непосредственно на проведение акций. Первые связаны с обеспечением бригад демонстраторов всем необходимым, включая теоретическую подготовку и тренинг. Вторые возникают при доставке продукта в точки проведения акций и его расходовании во время дегустаций.
Ориентировочная смета инвестиционных и переменных расходов на дегустации представлена в таблице 1.
Исходя из приведенных цифр можно со всеми на то основаниями утверждать, что дегустация является относительно недорогим способом продвижения продукции, особенно по сравнению с рекламой в центральных средствах массовой информации. Последнее утверждение некоторыми маркетологами оспаривается, но любой читатель может сам сравнить расходы на разовую акцию в средствах массовой информации с теми данными, что приведены в таблице 1.
Не следует забывать о том, что дегустации еще и воздействуют непосредственно на целевую группу покупателей (в колбасный магазин не заходит тот, кому нужны конфеты). По этой причине можно говорить о дегустации как об одном из наиболее эффективных способов продвижения продукта.
Таблица 1
Ориентировочная смета расходов на дегустацию
Статья расходов
Количество Инвестиционные расходы Специальное оборудование
Стойки дегустационные в фирменном исполнении Спецодежда: фартуки, косынки или кепи в фирменном исполнении Доски разделочные Кастрюли Электроплитки Удлинители (7-10 м) Основы психологии продаж, поведения потребителей и работы с их возражениями (15-20 часовой курс). 11 человек Продукт А Продукт Б Продукт В Продукт Г Продукт Д Тарелки одноразовые, Салфетки, Зубочистки Рабочий день автомобиля «Газель» на 5 торговых точек ИТОГО
(за 3 раза в неделю, 4 недели, 5 торговых точек) до 70000
Спец. одежда
Рабочий инвентарь
Средства связи
Обучение персонала
Расходный материал на одну точку
Транспорт
Литература
1. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Финпресс, 1999. - 656 с.
2. Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика / Пер. с англ. - СПб.: Питер, 1999. - 560 с.
3. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга/ Пер. с англ. - 2-е изд. - М.; СПб.: «Вильямс», 1999. - 1152 с.
4. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учебное пособие. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика, 1999. - 528 с.
Таблица 2
Сценарий проведения дегустации
Приложение 1
Требования, предъявляемые к демонстратору
Обязанности дегустатора
Демонстратор обязан:
1. Иметь при себе санитарную книжку.
2. Начинать и заканчивать работу в точно установленное время.
3. Быть осведомленным о составе, оболочке продукции, в частности о дегустируемой продукции.
4. Сообщать покупателю достоверную, исчерпывающую информацию о продукте, представленном на дегустации.
5. Прилагать усилия к убеждению покупателей в том, что дегустируемая продукция обладает исключительными достоинствами.
6. При обсуждении своего продукта совместно с продуктом конкурента обращать внимание на общие достоинства и подчеркивать исключительные преимущества своей и исключительные недостатки продукции конкурентов.
7. Быть корректным при общении с покупателями.
8. Контактировать с продавцами и руководителями торговых точек.
10. Заполнять анкеты для маркетингового исследования.
11. Составлять отчет о работе (еженедельно) и передавать его руководителю дегустационной группы.
12. Следить за постоянным наличием и правильностью выкладки продукции в витринах торговой точки.
13. Обеспечивать сохранность рабочего оборудования во время проведения дегустации.
15. Уметь нарезать продукцию и расходовать ее в соответствии с установленными нормами.
Требования к внешнему виду дегустатора
Дегустатор должен выглядеть опрятно:
одежда выглажена (светлый верх, темный низ);
руки приведены в порядок (яркий лак на ногтях не разрешается);
волосы убраны под головной убор. Во время дегустации быть одетым в униформу (фартук и кепка или косынка).
Дегустатору не разрешается
жевать на рабочем месте, есть и пить за стойкой;
приносить с собой отвлекающие предметы (плеер, игрушки, книги и т.п.);
разговаривать с напарником по вопросам, не относящимся к работе.
Приложение 2
Требования к нарезке продукции
1. Продукция нарезается ломтиками толщиной не более 3-4 мм.
2. Каждый ломтик нарезается на 6-8 примерно равных сегментов (колбаса вареная), на 4 равных сегмента (колбаса полукопченая и варенокопченая), на 2 равных части (колбаса сырокопченая).
3. Продукция нарезается по мере необходимости (не реже 1 раза в 30 минут).
4. Продукция должна быть аккуратно выложена на одноразовой тарелке и иметь привлекательный внешний вид. Категорически не допускается наличие на тарелке подсохшей продукции.
Приложение 3
Вступительная речь дегустатора
Вступительную речь дегустатор должен громко и ясно произносить не реже 1 раза в 10 минут.
Вариант 1.
Уважаемые покупатели!
Сегодня для Вас проводится (бесплатная) дегустация продукции завода «N».
Пожалуйста, подходите, пробуйте! Наша продукция высокого качества и есть в продаже.
Вариант 2.
Уважаемые покупатели!
Вам предоставляется возможность попробовать продукцию завода «N». Вы можете попробовать колбасы, оценить их вкус, а также выразить свое мнение о продукте и мясокомбинате, его производящем. Понравившуюся продукцию вы можете приобрести в нашем магазине.
Обращение через радиоузел.
(При наличии в торговой точке радиоузла демонстратору следует регулярно (1 раз в 20-30 минут) обращаться к покупателям самому, либо попросить об этом администратора торговой точки.)
Уважаемые покупатели!
Сегодня для вас проводится дегустация продукции завода «N». Вам предоставляется возможность попробовать и оценить вкусовые качества (далее идет перечисление ассортимента дегустируемой продукции). Продукция завода «N» изготовлена из высококачественного сырья. Весь ассортимент представлен на прилавках нашего магазина.
Также по этой теме.
Энеас Макдоналд однажды сказал, что виски чувствует себя оскорбленным в руках пьяниц, в руках тех, кто пьет только для того, чтобы напиться. По словам эксперта, словарный запас «ходячих ареометров» еще меньше, чем у Эллочки Людоедки и ограничивается всего двумя фразами: «давай тяпнем» и «давай выпьем». Написал это Энеас Макдоналд еще в 1930-х годах. Отчасти актуально это и сейчас. Хотя по сравнению с 1930-ми годами ситуация несколько изменилась, причем в лучшую сторону. Ведь каждый из нас пьет односолодовый виски, чтобы насладиться вкусом, расслабиться, пофилософствовать в конце концов. А какие бокалы для этого взять, сколько, что и как выпить, чтобы не потратить время зря и насладиться непревзойденным вкусом классического кельтского напитка, – это уже другой вопрос. Об этом мы сейчас и поговорим. 
Начнем с определения термина «дегустация». Что это такое? Наверняка Вы сотни раз слышали это слово. Дегустация – это кулинарный термин, который обозначает процесс подробного оценивания вкуса различных продуктов, в нашем случае виски, а также сосредоточение внимания на системе вкуса и ощущений. Однако стоит заметить, что этот термин в большинстве случаев употребляют неправильно, поскольку основную работу выполняет нос, а не рот. Кстати, профессиональные дегустаторы так и называют себя – «нос». Поэтому уместнее говорить о «сенсорной оценке», так как во время дегустации односолодового виски задействованы четыре рецептора из пяти: вкус, обоняние, осязание (причем первые три работают в основном при оценке аромата и вкуса напитка) и зрение. Кто-то заметит, что пятое чувство, а именно слух, тоже задействованно, например, когда мы вынимаем пробку из бутылки и первые драгоценные капли виски попадают в бокал. Ну что ж, доля правды в этом есть…
Нос – пожалуй, самый важный орган в дегустации. Он способен различать до миллиона ароматов. Профессионалы-«нюхачи» бережно хранят в своей памяти основные ароматы и их вариации. Таких сведений достаточно, чтобы «носы» с легкостью могли определить конкретный образец виски, его возраст, происхождение. А если уже есть опыт, то можно установить и вискикурню, на которой произвели напиток.
Говорят, что первое впечатление наиболее важное. Это правда. Дело в том, что повторное вдыхание аромата может притупить нервные окончания обонятельных каналов и в следующий раз они уже не отреагируют на отдельные группы ароматов. Если первое впечатление рассеяно или его довольно трудно описать, продолжать нюхать виски нет смысла, лучше перейти к другому образцу или дать отдохнуть уставшему носу. Надо сказать, что по большому счету возможности разных людей по идентификации ароматов почти одинаковы. Хотя у некоторых обоняние действует избирательно или просто-напросто ослаблено, например, после долгой простуды. А вот курение никак не влияет на идентификацию ароматов. Более того, многие «носы» - это курильщики со стажем.
Немного «физиологии». За распознание вкуса отвечают рецепторы на языке и мягком небе. Существует четыре основных вкуса – сладкий, соленый, горький и кислый. Дела обстоят примерно так: сладость распознает кончик языка, соленость – боковые края, горечь – задняя часть, кислоту – верхние участки. Во время процедуры распознавания вкуса необходимо, чтобы виски охватил все зоны. В 18 столетии для сохранения рецепторов чистыми практиковалось так называемое «соскабливание языка». Суть заключалась в чистке языка небольшим кусочком китового уса.
Вкус односолодового виски – это сложнейшая и интереснейшая палитра первичных вкусов, привкусов и ароматов. Поэтому существует более широкий и точный словарь описаний скотча, нежели просто «соленый», «сладкий», «горький» или «кислый». Всего выделяют примерно 300 ароматов и вкусов солодового виски. Возможно, в скором будущем появится еще столько же характеристик. Нужно отметить, что вещества, формирующие аромат и вкус в бутылке, составляют всего-навсего 0,2% общего объема. Оставшиеся субстанции – это 40% алкоголя и 59,8% воды.
Не менее важная составляющая в восприятии запаха и вкуса напитка – осязание. Этот фактор играет важную роль при оценке температуры и консистенции виски. Что касается скотча, то ощущения, которые улавливает дегустатор, чаще всего связаны с теплотой, прохладой или остротой (резкий, колючий и даже неприятный). Есть целый ряд характеристик, которые воспринимаются небом, языком, горлом и зубами. Для их описания подходят самые разные, порой необычные описания, например, шипучий, вяжущий, покалывающий, суховатый, металлический, вызывающий слюну, густой, согревающий, наслаивающийся, согревающий.
С точки зрения физиологии к рецепторам правильнее было бы добавить еще один механизм – тригеминальные (тройничные) нервы, или болевые сенсоры. Отвечают они в основном за такие ощущения, как раздражение, острота и т.д. Поэтому разбавлять скотч необходимо до уровня, когда реакция тройничных нервов становится незначительной. При этом всегда нужно помнить, что обоняние всегда быстро адаптируется после раздражения, тогда как восприятие остроты только усиливается, что может привести к неприятным ощущениям.
Процесс дегустации начинается не сразу. Сначала надо тщательно подготовиться. Дегустация виски (англ. «нозинг» - «nosing») обычно проходит в специальной комнате. «Нозинг» - это восприятие аромата скотча с помощью носа, или же сама дегустация. Помещение для процесса должно быть хорошо освещено и свободно от посторонних запахов. Многие эксперты дегустируют виски стоя или даже «на бегу», хотя удобнее всего сесть, расслабиться и «помедитировать». Дегустировать напиток с дальнейшим сравнением записей лучше всего в группе. Надо отметить, это довольно забавный процесс. Если Вы дегустируете виски в одиночку, то запутаться в схожих характеристиках или зациклиться на какой-нибудь мысли очень легко. А когда собралась целая компания «носов», комментарии их не дадут сбиться с пути истинного. Например, очень легко «запутаться в кукурузе» (мука, хлопья…) или «застрять на пудингах». В таком случае есть смысл обменяться мнениями, и тогда откроются новые характеристики и возможности. Если предстоит серьезная дегустация, то комнату необходимо хорошо проветрить. Накануне эксперты не должны пользоваться духами и мыть руки сильно пахнущим мылом. Нельзя переедать, так как голод обостряет чувства. Самое удачное время суток для дегустации – утро. Бокалы (о которых мы поговорим позже) необходимо вымыть моющим средством без запаха и оставить высыхать самостоятельно. Вытирать их салфеткой нельзя, поскольку при вытирании может сохраниться ее запах.
Виски – достаточно крепкий напиток, который обжигает язык и «анестезирует» нос, а это отрицательно влияет на должную оценку образца. Поэтому добавление воды положительно влияет на процесс – скотч раскрывается, летучие ароматы высвобождаются. Крайне редко попадается виски, чьи достоинства лучше проявляются без воды. За пределами дегустационной комнаты многие пьют виски неразбавленным.
Купажированный виски обычно дегустируют при крепости 20%, однако это может «погасить» некоторые молты, особенно старые, проверенные временем, с ярко выраженным хересным вкусом, который при большом количестве воды как бы «распадается».
Вода – универсальный растворитель. А если ею разбавляют солодовый скотч, она должна быть низкоминерализованной и дистиллированной. Настоящие «носы» обычно берут воду, которую используют при изготовлении того виски, который дегустируют. Конечно, это довольно проблематично сделать, но есть люди, которые регулярно обменивают литр воды с вискикурни Glenlivet на полбутылки скотча. Шотландская вода сама по себе достаточно мягкая, поэтому если вода хлорирована или имеет какой-нибудь привкус, лучше всего заказать бутилированную воду из Шотландии.
Еще один важный фактор – температура. Для потребления виски она может быть разной, это зависит от климата страны. В идеале дегустация должна проходит при температуре примерно 15 ˚С. С одной стороны, охлажденный напиток утаит свои ароматы, а лед в бокале вообще «закроет» скотч. С другой стороны, если согревать бокал в руке, это поможет высвободить ароматы виски, особенно если он дегустируется неразбавленным.
Нельзя без внимания оставить и бокалы для дегустации. На самом деле, это очень важно подобрать правильные емкости для дегустации, да и просто для распития такого напитка, как виски. Необходимо подобрать стаканы правильной формы, поскольку это сильно влияет на эффективность дегустации. От традиционных бокалов для виски толку ноль. И форму специально разработали для виски с содовой. Идеально подойдет snifter - емкость, суженная кверху, которая позволит Вам «раскрутить» напиток и собрать все запахи у краев. Отлично подходит бокал copita для хереса и небольшой шарообразный бокал для бренди. Профессиональные дегустаторы обычно используют spirits nosing glass (переводится как «бокал для нюханья»). Делают его из хрусталя, причем цвет скотча он не искажает. Часто он снабжен мерной шкалой (измеряется в унциях), что дает возможность определить крепость дегустируемых образцов. Еще существуют «черные» бокалы (на самом деле, они темно-синие), «носы» используют для слепого тестирования, поскольку они «скрывают» цвет виски. Вообще, все зависит от того, какой скотч Вы пьете, так как в природе существует пять основных видов бокалов. Вкратце о каждом мы Вам сейчас расскажем.
Итак, бокал шорт (short) может быть различной формы и объема, но, как правило, не превышает 40 мл. Для дегустации сложного солодового виски он не используется, поскольку аромат скотча в нем рассеивается. Обычно порция выпивается в один присест (глоток).
Бокал тамблер (tumbler), или хайбол (highball) – это бочкообразная емкость с прямыми стенками и толстым дном. Обычно бокал используется для ирландского и шотландского виски со льдом или в чистом виде. В таком же «бочонке» можно подавать и коктейли на основе бурбона. Объем бокала обычно не превышает 200 мл. Для дегустации и сложных скотчей он не используется.
«Фанфан»-тюльпан, или бокал тюльпанообразной формы - tulip. Объем примерно 100 мл. Используют эту емкость для употребления старого проверенного односолодового скотча с ярким насыщенным ароматом. Для блендов и коктейлей профессионалы его обычно не берут.
Ноузинг, или nosing – бокал, предназначенный для полного ощущения аромата скотча. Это емкость с зауженным верхом, что способствует концентрации паров напитка. Из-за своей формы он идеально подходит для сложных скотчей отличного, проверенного качества. Для блендов и коктейлей его обычно не используют. Объем «тары» для шотландского народного напитка – примерно 100 мл.
Бокал снифтер, или snifter похож на бокал tulip, однако немного выше первого и форма его отличается – не столь ярко выраженная «луковица» тюльпана. Обычно его используют для сложных молтов. Форма бокала способствует полному раскрытию вкуса и аромата скотча. Объем емкости – до 150 мл. Профессиональные дегустаторы отдают предпочтение такому бокалу.
И все же, какую емкость выбрать? Все напрямую зависит от того, что Вы пьете (или дегустируете). Самая важная функция бокала – раскрыть всю палитру напитка. Если учесть, что скотч производят из разного сырья и по различным технологиям, и у каждого вида виски свой характер, то и бокалы должны отличаться друг от друга и подчеркнуть стиль напитка. Кроме того, существует прямая зависимость геометрии емкости от сорта скотча. Наилучшему раскрытию вкусовых свойств напитка помогут бокалы луковичной или тюльпанообразной формы - snifter, tulip или nosing. Необходимо отметить, что, употребляя односолодовый виски, бокалы не следует заполнять выше определенного уровня, измерить который просто – обычно он совпадает с самой широкой частью «тары». Такой расклад способствует лучшей отдаче аромата скотча.
Профессиональные дегустаторы используют специальные емкости Whisky Connoisseur Glass. Не секрет, что в любом сложном молте кроме вкуса существует еще две важных составляющих, без которых почти невозможно представить классический шотландский напиток – это цвет и аромат.Тюльпанообразная форма бокала способствует полному раскрытию аромата скотча, который способен удерживаться в емкости долгое время благодаря специальной крышечке. Обычно на таких бокалах отсутствуют рисунки на стенках, чтобы визуальной оценке виски ничего не мешало. Маркировка дистиллерии или производителя, как правило, наносят на дно ножки «тары». Такая форма емкости утверждена большинством вискикурен и используется в основном для дегустации эксклюзивных сортов скотча и проведения конкурсов уровня Champions of Whisky Competition. Компания Wilson & Morgan является одним из самых известных поставщиков и производителей таких бокалов для дистиллерий острова Айла. В этот список можно добавить еще Glencairn, Villeroy & Boch и Riedel. Есть еще один вариант приобрести бокалы – купить их у производителя виски. А если это изготовитель Вашего любимого сорта скотча, то и сам напиток покажется Вам вкуснее. Похвастать набором для дегустации могут компании Kilchoman Tasting Glass, Ardbeg Tasting Glass и Laphroaig Nosing Glass.
И вот, наконец, мы добрались до самого процесса дегустации! Итак, как уже было сказано выше, в «процессе нозинг» участвуют вкус, зрение и обоняние. Поэтому дегустацию логически разделить на три этапа – экспертная оценка аромата, вида и вкуса. Начнем с «внешнего вида». На этом этапе принципиально важно оценить цвет, консистенцию (тело) и пузырьки, а также чистоту (или прозрачность) напитка. Начнем с «одежки», с цвета виски. Он может варьироваться от почти бесцветного до насыщенного цвета солодки со всевозможными промежуточными оттенками. Поскольку спирт в бочках прозрачный, цвет напиток приобретает во время процесса выдержки. Кстати, оттенки скотча могут очень много рассказать о бочке, в которой он томился и о продолжительности выдержки. Чем дольше виски хранится в бочке, тем насыщеннее будет цвет. Все закономерно. Однако следует иметь в виду, что скотч, который выдерживается в неоднократно наполняемых бочках, особенно если это бочки из-под бурбона, не будет обладать ярким цветом, даже в случае длительной выдержки. Если же бочка используется впервые, то цвет патоки у напитка появится уже спустя пять лет. Например, американский дуб дает напитку золотистый цвет, а европейский – янтарный. Поэтому если 10-летний солодовый скотч бледноват, это значит, что его выдерживали в часто используемых бочках. Если же напиток цвета красного дерева, это указывает на то, что томился он в бочке первого наполнения из европейского дуба. Но не стоит терять бдительность – зачастую производители усиливают цвет, добавляя карамель.
Следующий фактор – прозрачность, или чистота виски. До розлива в бутылки скотч обычно подвергается холодной фильтрации. Это делается для его очищения, образно выражаясь, для «полировки» напитка. Виски охлаждают до +2… - 10 ˚С, затем пропускают через серию бумажных фильтров (однако тут надо быть осторожными – фильтры могут «украсть» часть цвета и вкуса скотча). Этот метод производители разработали еще в 1970-х годах, когда дистиллерии искали способ нейтрализовать компоненты спирта, из-за которых снижается прозрачность напитка во время его охлаждения. Холодную фильтрацию изобрели специалисты Pentlands Scotch Whisky Research по просьбе одной из вискикурен. Фильтрацию применяли и раньше, однако до изобретения «холодного» метода скотч всего лишь отцеживали от нежелательных остатков. После таких манипуляций напиток, естественно, становится более прозрачным, но немного теряет в качестве. Поэтому если Ваш виски кажется немного тусклым, а при добавлении воды чуть мутнеет – это хорошо, так как метод холодной фильтрации прошел стороной.
Еще одни фактор - пузырьки. Если скотч хорошо взболтать, он сначала вспенится, а затем пена рассеется. Пена в напитке крепостью до 50% исчезает быстрее, нежели у более крепкого виски, и пузырьки в нем мельче. В сложных молтах пузырьки какое-то время лежат на поверхности напитка, словно жемчуг. Если внимательно понаблюдать за поведением пузырьков, можно определить крепость, консистенцию и «тело» напитка. Консистенция, или тело. По внешнему виду и по ощущениям во рту скотч можно охарактеризовать как средний, легкий, сочный (насыщенный, полный). Если Вы «раскрутите» неразбавленный напиток в бокале, то увидите, как виски стекает по его стенкам, оставляя при этом полоски, так называемые legs («ножки»). Если следы длинные, то в скотче содержится много алкоголя, если «ножки» медленно исчезают, то в виски присутствует много масел, которые наделяют напиток плотностью, что делает его вкус богаче.
Теперь поговорим об аромате скотча, причем разбавленного и неразбавленного. Для дегустации разбавленного виски необходимо добавить немного воды и понаблюдать за образованием сложных эфиров, благодаря которым высвобождаются ароматы. Затем вдохните запах напитка. После этого добавьте еще немного воды, чтобы ушли все неприятные ощущения. Сделайте сначала легкий вдох, уловите букет, потом более глубокий вдох. Лучше всего записать первые ассоциации, которые пришли в голову. Время от времени необходимо делать глоток свежего воздуха, чтобы органы чувств отдохнули.
Теперь аромат неразбавленного скотча. Сразу обратим Ваше внимание, что первое впечатление самое важное! Так же, как в первом случае, «раскрутите» виски в бокале и принюхайтесь, только осторожно, чтобы напиток не «ударил» в нос. Основные свойства скотча обычно сразу дадут о себе знать. Однако пока вода не добавлена, некоторые нюансы могут показаться закрытыми, спиртовыми и неопределенными. Оцените сложность, интенсивность, «робость» напитка. Запомните свои первые впечатления от напитка, запишите их.
Оценку вкуса профессионалы обычно делят на следующие этапы: ощущения во рту, первичные вкусы, общие ощущения и послевкусие. Итак, сначала необходимо сделать большой глоток виски, чтобы он «накрыл» весь язык. Затем подержите недолго скотч во рту, а потом или проглотите, или выплюньте. Обычно профессионалы характеризуют молты как обволакивающий (мягкий, густой, кремовый), согревающий (спиритуозный), образующий налет (терпкий, вяжущий).
Чтобы уловить первичные вкусы, нужно сделать еще глоток. Затем «пожуйте» виски. Определите сбалансированность соленого, сладкого, кислого и горького вкусов.
Что касается общих ощущений, то тут эксперты часто задают один и тот же вопрос: соответствует ли вкус образца вкусу скотча. Если у дегустатора есть сомнения, то виски теряет в баллах. Однако все признают, что интересно было бы попробовать образец с нетипичным вкусом, если он приятный по вкусовым ощущениям. Самое главное, чтобы аромат и вкус напитка были сбалансированы. Гармония должна быть во всем!
Послевкусие – это ощущение, которое остается во рту после того, как напиток уже проглотили. В идеале оно должно быть долгим. Хотя есть исключения среди молтов – краткость их послевкусия дает некоторым сортам свежесть. Иной раз бывает, что неприятное послевкусие забивает шикарный вкус солодового виски. У очень старых и насыщенных скотчей послевкусие может длиться часами.
Язык дегустации. Что это такое? Это то, как между собой общаются дегустаторы, это эпитеты, которыми они награждают скотчи, это профессиональный сленг, если угодно. Как показывает практика, «носы» делятся на словоохотливых «модернистов» и чопорных, немногословных «традиционалистов». Стиль и тех и других варьируется в зависимости от того, где потом засветится отзыв эксперта. Знатоки дела утверждают, что есть существенная разница между «субъективной» и «объективной» дегустациями. Аналитическую, или объективную дегустацию необходимо организовать таким образом, чтобы участники чувствовали себя свободно и, как говорится, выложились бы по полной и описали бы то, что в бокале. Обстановка, в которой проходит «нозинг» строго контролируется организаторами. Фиксируются все детали процесса, чтобы в случае необходимости проверить все результаты. Обычно для оценки образцов профессионалы используют химические термины.
До 1970-х годов 20 века индустрия виски опиралась на так называемый профессиональный сленг. Причем термины из области вискикурения использовались и в производстве пива. Поэтому дефиниции, идеально подходящие к пивоварению не могли адекватно отразить всю сущность такого напитка, как скотч. В 1979 году на помощь пришли Сван, Шортрид, Бёртлс и Рикардс из Pentlands Scotch Whisky Research, которые систематизировали и развили терминологию. Они предложили оригинальный выход из сложившейся ситуации – «дегустационное колесо», или tasting wheel, которое с тех пор стали использовать исключительно в индустрии виски. В дальнейшем профессионалы и сам Чарльз Маклин изрядно потрудились, чтобы сделать эту «конструкцию» понятной и рядовому потребителю. Новое «колесо» состоит из трех частей. Во внутреннем круге содержатся основные группы ароматов, характерные для шотландского виски. Среднее кольцо делит их на вторичные группы. А на внешнем кольце располагаются щедрые гедонистические описания напитка. Поэтому если дегустатор выявил в образце какой-нибудь запах, его можно будет легко найти на внешнем кольце и связать с группой ароматов на внутреннем. Необходимо заметить, что не все ароматы (а также их группы) есть в каждом солодовом виски. Вкус, как правило, определяется на колесе меньшего размера, а остроту, сбалансированность и интенсивность определяет группа дегустаторов.
Что еще сказать… О дегустации можно читать и писать бесконечно, но лучше всего, если Вы для начала сами организуете эту вкусную «процедуру» с друзьями, а позже примите непосредственное участие в этом ритуале! Удачи! Ничего не бойтесь, у Вас все получится! Дерзайте и наслаждайтесь односолодовым шотландским виски!
